Pourquoi vous avez besoin d’un entonnoir de vente au lieu d’un site Web en 2020

Publié par Nicolas Desjardins le

Pourquoi vous avez besoin d'un entonnoir de vente au lieu d'un site Web en 2020

Introduction aux entonnoirs de vente

L’un des concepts clés de l’industrie du marketing numérique est l’entonnoir de vente. Bien qu’il semble étrange au début, ce concept à noyau unique peut faire passer une entreprise d’une machine de marketing pratiquement inexistante et inconnue à plusieurs millions de dollars avec une saturation de masse, apparemment du jour au lendemain. En fait, il existe des praticiens qualifiés qui ont construit une carrière autour de la mise en œuvre de ce concept unique en entreprise.

Si vous n’êtes pas sûr de la définition d’un entonnoir de vente, pensez à un véritable entonnoir. Au sommet, vous pouvez verser une sorte de liquide, qui filtre ensuite à travers la partie la plus étroite pour sortir dans un flux concentré. La même chose se produit dans les ventes. À l’extrémité supérieure, les visiteurs entrent dans l’entonnoir, tout comme le liquide. La seule différence est que contrairement au liquide, tous les visiteurs ne sortiront pas à l’autre bout de l’entonnoir, car vous en perdrez naturellement.

Concernant l’automatisation du marketing, le co-fondateur de  Digital Marketer,  Ryan Deiss, décrit un entonnoir de vente comme un appareil multi-étapes et multimodal qui convertit les navigateurs potentiels en acheteurs réels. Il comporte plusieurs étapes, car il doit se passer beaucoup de choses entre l’entrée initiale d’un visiteur dans l’entonnoir et sa décision d’achat.

Il existe des séquences d’e-mails de préchauffage qui comprennent des éléments tels que des histoires riches en valeur, des guides de didacticiel et même des invitations à des webinaires, ainsi que de véritables suggestions de produits.

Ces séquences peuvent durer des jours, voire des semaines. La majorité des prospects n’achèteront pas sur votre site lors de la visite initiale, principalement s’ils n’ont jamais entendu parler de vous auparavant. Il faut du temps pour les nourrir et les réchauffer. Pour cette raison, l’entonnoir doit être un processus multimodal, car il doit y avoir un nombre suffisant d’événements de renforcement de la confiance qui doivent se produire dans un ordre séquentiel.

Les écrits ci-dessus sont tous basés sur la psychologie du consommateur. Les spécialistes du marketing les plus performants au monde sont conscients des processus psychologiques qui doivent se produire pour que les prospects retirent leur argent et deviennent des acheteurs, ou mieux encore, des acheteurs fidèles et fidèles. Russell Brunson est un excellent exemple d’un tel agent de commercialisation. Il est le fondateur de  ClickFunnels, une entreprise SaaS qui permet à d’autres spécialistes du marketing de créer rapidement des entonnoirs automatisés.

Afin de construire un entonnoir de vente à partir de zéro, vous auriez besoin de beaucoup de temps et de connaissances en programmation.

Brunson a fait une évaluation rapide de l’écart sur le marché et a conçu son SaaS pour l’intégrer à toutes les autres plates-formes de marketing populaires. En raison des excellentes intégrations de  ClickFunnels, pratiquement n’importe qui peut lancer un entonnoir de vente robuste en quelques heures. Pas de configuration WordPress compliquée et d’essayer différentes choses.

Découvrez les entonnoirs de vente

Pour une meilleure compréhension du concept d’entonnoir de vente et de sa pertinence pour votre entreprise, nous pouvons jeter un œil à cette image un peu plus bas. Sur la gauche, nous voyons les perspectives qui traînent sans aucune vente jusqu’à présent – nous voulons les mettre dans notre entonnoir. Cela se produit de plusieurs manières: annonces payantes, médias sociaux, blogs et tout le reste. La façon dont le trafic arrive sur votre site affectera le succès de votre entonnoir.

ce qui est un entonnoir de vente

Étape 1: sensibilisation

L’étape la plus cruciale de l’entonnoir de vente est le moment où vos visiteurs arrivent. Cela peut se produire lorsque vous fournissez une sorte d’offre attrayante, comme un bulletin électronique passionnant, un livre électronique téléchargeable ou un quiz. Ce sont généralement quelque chose de gratuit pour encourager le visiteur.

L’objectif global de votre entonnoir est de résoudre un problème pour le client. Une fois que vous avez identifié un problème et conçu un contenu attrayant pour attirer vos visiteurs, vous pouvez alors leur montrer un produit ou un service, qui est une solution au problème qu’ils rencontrent. À ce stade, la magie peut se produire et vous pouvez encaisser, mais y arriver exigera d’abord beaucoup de travail et vous devrez également les sensibiliser.

Une fois que le visiteur est entré dans l’entonnoir, cela signifie qu’il est intéressé. Cependant, vous ne savez toujours pas grand-chose sur le visiteur, car il n’est pas facile de le faire connaître. Leur mode d’arrivée, par exemple via le trafic organique ou les publicités payantes, peut influencer leur vision de l’entonnoir, et les taux d’adhésion peuvent être variables en raison de cette incertitude.

Par exemple, si un visiteur vous découvre de manière organique via un moteur de recherche comme Google, vous pourriez avoir plus d’autorité perçue. Les visiteurs sont plus susceptibles de venir dans votre entonnoir, car votre position dans les résultats doit signifier que vous êtes pertinent par rapport à ce qu’ils recherchent. C’est l’avantage d’une portée organique et d’un bon référencement.

Quelle que soit la méthode d’entrée dans l’entonnoir, votre travail en tant que responsable marketing consiste à faire passer les visiteurs par les bonnes étapes qui les transformeront de prospects en acheteurs. Une fois que vous les avez conscients de vous, vous devez augmenter leur intérêt. Avec plus d’attention, vous pouvez renforcer la relation.

Vous les avez peut-être tentés avec une offre gratuite alléchante, également connue sous le nom d’aimant de plomb, et vous avez maintenant leur adresse e-mail, mais les déplacer correctement dans l’entonnoir est un défi en soi.

Le fait est que les gens ne sont pas stupides. Ils ne vont pas décider d’acheter quelque chose à moins qu’ils n’y perçoivent une grande valeur. Pour cette raison, votre entonnoir doit générer la valeur requise en utilisant un certain nombre de méthodes. Il est essentiel de créer une relation avec le prospect en étant honnête, relatable et ouvert dans votre séquence de courriels.

Étape 2: Intérêt

Votre séquence de courriels devrait gagner l’intérêt de vos visiteurs. Vous devez leur transmettre des histoires qui révèlent qui vous êtes et comment vous êtes arrivé à ce stade de la vie. Dans Expert Secrets, le livre de Brunson, on parle de Attractive Character. Pourriez-vous être un héros réticent qui a accidentellement trébuché sur ce voyage, mais vous sentez que vous devez absolument partager cette valeur avec le monde?

Peut-être êtes-vous un aventurier ou un leader, peut-être même un évangéliste. Votre positionnement choisi est votre choix, mais le message que vous apportez doit rester le même tout au long de votre correspondance, et il doit se fonder dans la vérité. Toute votre histoire et comment vous la décrivez à travers des histoires, et même des défauts de personnage, ont tout à voir avec la façon dont vous pouvez attirer vos visiteurs et créer une tribu d’adeptes.

Comme vous vous en doutez, la mise en œuvre de quelque chose comme ça est loin d’être facile. Tout d’abord, vous devez trouver les histoires, puis vous devrez décider comment positionner ces histoires et à quels intervalles de temps. Peut-être que vos premiers courriels pourraient être envoyés le jour de leur inscription, puis une fois par jour par la suite. Combien d’entre eux seront des histoires et combien seront des argumentaires de vente?

Perry Belcher, qui est co-fondateur de  Plattr, dit qu’il est également crucial de conditionner vos visiteurs à cliquer sur les liens dans vos e-mails. Donc, dans vos e-mails non commerciaux, vous devriez les faire cliquer sur un blog ou une vidéo intéressant. Une fois qu’il est de coutume de cliquer sur les liens, ils sont également plus susceptibles de cliquer sur vos liens de vente.

Étape 3: décision

La décision vient ensuite. Faire en sorte que vos prospects arrivent à une décision n’est pas simple. Alors, comment les amener à ce point? Outre l’excellente copie, la narration et la construction d’habitudes pour les clics, vous avez besoin d’un bon nombre de témoignages et de critiques pour la preuve sociale. C’est un moyen très efficace de donner aux gens la confiance nécessaire pour agir.

Si vous utilisez des publicités payantes, vous pouvez également utiliser les options de reciblage sur Facebook ou Google pour maintenir la notoriété et le niveau d’intérêt. Avez-vous déjà réalisé, après être allé sur un site particulier, que leurs annonces commencent à vous suivre partout? C’est du reciblage et c’est convaincant. Cela peut encourager l’action, même pour les personnes qui se trouvent déjà dans votre entonnoir.

À titre d’exemple, vous pouvez choisir des annonces de reciblage contenant des témoignages ou des avis de clients. Si vous écrivez dans les médias, vous pouvez également le citer. La combinaison de la voir dans votre entonnoir et sur les annonces rend vos prospects continuellement exposés à vos offres via plusieurs éléments.

Avec toute cette technologie de votre côté, ce n’est toujours pas facile. Vous devez montrer à vos prospects qu’il s’agit d’une excellente opportunité. Les six principes énoncés dans l’excellent livre de Robert Cialdini « Influence» seront très utiles:

  • Réciprocité: les gens aiment faire des choses en retour. Si vous faites beaucoup pour vos visiteurs en fournissant beaucoup de valeur grâce à vos cadeaux gratuits et à votre contenu e-mail, ils sont plus susceptibles de vous écouter en ce qui concerne les offres.
  • Engagement et cohérence: les gens ont plus de chances d’acheter lorsqu’ils se sont engagés à quelque chose. Si vous les amenez à accepter quelque chose de petit comme une offre gratuite plus les frais de livraison ou même simplement à accepter quelque chose que vous avez dit, cela les rendra plus susceptibles de se convertir plus tard.
  • Aimer: Il va de soi que les gens doivent d’abord vous aimer avant de vous acheter. Des histoires bien conçues auxquelles ils peuvent se rapporter sont la clé pour y parvenir.
  • Autorité: Êtes-vous une autorité dans votre espace? Vos produits ou services ont-ils également autorité? Êtes-vous soutenu par des études scientifiques ou d’autres personnalités respectées? Ces choses augmenteront considérablement le potentiel de vente.
  • Preuve sociale: obtenez-vous des likes et des commentaires sur les réseaux sociaux? Les gens parlent-ils de la façon dont vos produits ou services ont été incroyables pour eux? Que diriez-vous des témoignages et des critiques? Ce sont toutes des formes de preuve sociale et elles sont très puissantes pour encourager les ventes.
  • Rareté: il s’agit d’un outil puissant et que vous devez inclure dans votre série d’e-mails. Dites à vos lecteurs qu’il ne reste qu’une quantité limitée de produits ou qu’il reste du temps avant que le prix n’augmente. Un autre exemple serait le nombre de sièges restant pour un webinaire. Cela conduit l’action comme rien d’autre.

Étape 4: Action

À la fin de l’entonnoir, vous devriez avoir l’action dont vous avez besoin de la part de vos visiteurs. Dans la plupart des cas, ce serait un achat. Le taux de réussite de cette action sera directement affecté par la façon dont le reste de votre entonnoir les a déplacés jusqu’à ce point. Si 100 visiteurs proviennent de sources de trafic, 10 d’entre eux entrent dans l’entonnoir et deux achats, alors votre taux de conversion est de 2%.

Le facteur crucial ici, qui rend un entonnoir réussi si incroyablement évolutif, est que si amener 100 personnes dans votre entonnoir vous coûte, disons, 200 $, et que vous en obtenez deux à convertir pour 300 $ chacun, alors vous avez un bénéfice de 400 $. Armé de ces informations, vous pouvez les faire évoluer très rapidement et gagner beaucoup d’argent.

Il s’agit de la méthode que les spécialistes du marketing utilisent pour faire évoluer les entreprises à des niveaux inimaginables. Ils établissent leur valeur de conversion et tous les autres nombres et simplement l’échelle à la lune. Si chaque dollar vous en rapporte trois, vous continueriez à dépenser ces dollars, n’est-ce pas?

Le fait est qu’arriver à ce point est très loin d’être facile. Il faut énormément d’efforts pour broyer et mesurer tout. En utilisant une plate-forme comme  ClickFunnels , vous pouvez réduire la charge de travail, mais il reste encore beaucoup à faire. Vous devrez écrire une excellente copie, configurer vos pixels de suivi et créer et perfectionner chaque e-mail de votre séquence. Le succès n’est pas facile, mais ça vaut le coup!

Publié à l’origine sur: https://www.ditchthejob.com/why-you-need-a-sales-funnel-instead-of-a-website-in-2020/ 

Catégories : Argent

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